百万服务费的绝妙之处

软件类产品的收费模式一般使用license收费，常规理解的license为终身买断制，即一次付费永久使用，类似于早年的序列号激活、CD-KEY这样的收费方式，当然，现在按每年或某个固定周期收取费用的方式也称之为license收费，有点类似于现在面向终端用户的会员制/订阅制收费。除了license费用外，如果涉及定制，那就会涉及定制研发费，至于研发费的多与少，取决于定制的需求，这也算是合理。

现在，除了license费和研发费之外，有些公司要收服务费了，你没听错，是服务费，名字可能会换成更好听的培训费、咨询费、技术支持费等，而且金额达到百万元，不算大但也绝对不算小，绝对需要公司掂量后才能做出的决定。此服务费一般人都觉得不可思议，即便培训，也需要如此高额的费用？因为我们大部分人的观念中，服务是不值钱的，或者至少不应该如此之贵，总觉得你有实力你贵产品就好了。

但罗孚认为这百万服务费的收取真的很绝妙，至少可以从三个方面来说。

定价合理，有门槛#

首当其冲的是定价合理，这是从甲方内部的角度来看的。

甲方的核心产品很NB，会收取license费，但license费不会很高，毕竟是产品而不是项目，那么如果乙方的量很大，甲方只收license费应该也行，但很多乙方实际上没有那么多的量，那支持该客户的费用也许超出了收回的license费，后者是不合理的，是需要改善解决的。

解决方法就是本文所说的收取服务费。而此价格为什么要定在百万级别，而不是数万级别呢？

对公司内部来说，立一个百万级别产品的项目和立一个数万级别产品的项目，其重视度是不同的，重视度不同也导致投入不同，甚至后续很难形成合力，没能给公司带来很好的效益，最终导致该项目失败。

对产品来说，这个服务产品的收入可抵数十万个核心产品收入，那么乙方的量就显得没那么重要了，至少已经差不多收取了数十万个license费，这基础收入类似于保底收入，有这保底才能有到位的服务嘛。

对外部客户来说，数万元的定价，乙方会觉得你吹毛求疵、度量小，定价过高也许会觉得高攀不起就弃用了。所以这个门槛设的非常好。软件行业实际是高低落差很大的行业，你数万元服务费的门槛可以带来很多的客户，但也给你带来了运维的压力，因为能力较差，请的工程师技术不过关，甚至是应届生，可能就会在开发过程中产生很多不是问题的问题或者低级问题，解决这些问题，无疑是浪费公司资源，增加较多无意义成本。而若百万级别门槛，那么乙方的实力也不差，一定也是慎重考虑后才和你合作，不管从重视度和技术实力来看，都在一个差不多的水平，沟通协作也更具针对性、更顺畅。

标准化产品，有实力#

实际上百万服务费的底气，在于有一个标准化的核心产品。也就是说，你首先需要有一个实力的核心产品，如果产品不具备实力，那很有可能你成为不了甲方，而是围绕着现在的这些乙方，不断给他们做定制化的产品。

思维的差异，也就导致了公司形态的差异，也就决定了公司走的长远的差异。早年自身产品实力还不足，不断的给客户定制化，自己做着乙方的角色。随着自身产品实力的提升，形成标准化的产品，受到了终端用户的青睐，慢慢的，客户找上门来，此时你就有了产品的话语权原。在自身产品功能标准化的同时，慢慢开放自己的能力，随着能力的开放，将开放能力标准化，此时，你的标准化开放能力，就又成了一个新的产品。这个新产品有很多的客户喜欢，都想拿你的新产品来定制，于是，你就成为了真正的甲方。

实力就是这样一步一步形成的。没有实力，就没有能力收取百万服务费，没有标准化产品的支撑，也很难收到百万服务费。

服务产品化，加速飞轮效应#

虽然说核心产品是标准化的，但也避免不了需要服务，比如必要的技术支持。那如何收取百万服务费，就成了一个课题，在和对方签订服务费合同时，总不能写上“服务费”三个字，就能收到百万吧。服务费的具象化，需要内功，需要将内部的服务支撑体系打造成一个新的产品，是核心产品之外的辅助产品，但还能给公司带来不错的收益。这里的收益不仅仅是公司财务收益，更有公司无形资产收益。

财务收益就是收到的百万服务费，其成本主要是人力投入，在合同中能具象化的内容可以是线下培训课程、线上工单支持系统、完善的文档支持、提供DEMO代码等。这里的支持体系就是你的无形资产，并且会增值。

服务产品化是不容易的，熵增效应告诉我们人生来就喜欢散漫、无序、自由，所以程序员写代码不写注释、不写设计文档都是很正常的事。但是，这些都暂时的或短见的，因为没有体系支撑，所以依赖个人，个人可以算是公司的无形资产，但无法像文档、体系等在公司内形成沉淀。反言之，松散的管理实际是没有服务的体现，更无法将服务产品化。

当我们在开发时，多做一点服务的事，当我们在管理时，加入一定的框架体系支持，也许就能将零散的服务形成标准化的产品。而将服务产品化的过程，一定是加速飞轮效应的过程。